大多数私人教练都在某种程度上关注他们的能力或“应该收费。

仅仅提及私人培训的费用这一主题，新培训师可能会感到不安，几年后，既有的培训师有时仍会发现自己收取相同的费用，因此这并不完全与经验有关。而且也不应该。让我们看看这种担忧对培训师及其业务的影响。

最重要的是，与客户交谈时，这种担忧表现为持续的焦虑。 您可能会发现自己想知道自己有多少可以“摆脱” 或担心收费过多（不想显得贪婪或自大）或收费太少（不想显得绝望）。

通常，培训师会通过将他们的费用与其他私人培训师进行比较来回答问题，并根据他们在经验方面与其他培训师的适合程度进行调整。但这是一个有缺陷的模型，并不能解释为什么有些培训师可能每小时收取400美元或更高的费用，而另一些培训师却以每小时50美元的价格收费。毕竟，它们真的是“更好”的八倍还是具有八倍的影响力？

无论您对个人培训收取什么费用，理想的结果是完全放心自己的费用，能够与客户保持眼神交流，并在不退缩的情况下传达价格，并获得价格 快乐地付款 因为您的报价代表了公平的交换。

为了帮助您确定收费标准，您必须了解3条原则。

私人教练了解定价的3条原则

为了获得理想的结果，我邀请您考虑以下三个原则。

＃1 –客户不购买价格，而是购买价值

我们大多数人在理解价格和价值之间的区别时遇到问题。至少我们认为我们这样做了，但事实是我们每天都按价值购买。

您曾有经验，如果可以从超市以20、30甚至更低的价格购买同一件商品，则需要为从便利店购买商品支付溢价。那是因为 您重视商店的“便利性” 超市无法提供的。

我们并不总是重视便利。价值还可通过以下方式增加：

• 排他性
• 时间
• 定时
• 位置
• 介绍
• 甚至趋势或颜色。

我们甚至可能会珍视某物并非最便宜的事实，因为它不是最便宜的。

像私人培训这样的服务都将与我们购买的其他产品一起受到相同的评估，并且您与之交易的每个潜在客户都将根据对他们而言很重要的标准对其进行评估。

＃2 –与您无关

许多人在进行销售交易时，都过于专注于自己的经历和恐惧。这就是为什么对拒绝的恐惧在销售中如此普遍的原因。

但是，即使客户可能正在购买“私人”教练，实际的购买决定也不是私人的。就个人而言，他们希望与认识，喜欢和信任的人一起工作，但最终决定将取决于他们期望从交易中获得的交付和价值。

他们不付陪伴费；他们为结果付费，因此如果潜在客户决定不提出要约，请不要亲自处理。

关键是要在 开始 销售过程，而不是在潜在客户离开时辞职。如果您一开始就采用它，则可以放宽对拒绝的担忧，这可能会困扰您。然后，销售对话将更加自由自在地进行，而您的焦虑不会笼罩您的头顶。

＃3 –您不会失去自己所没有的

我已经看到所有服务行业的客户都对这样一个想法感到担忧，那就是如果他们自己定价过高，过分用力甚至定价过低，他们可能会“失去”前景。

结果，他们会进行自我猜测，担心“保持”他们说的是对还是错。

不过，这是个虚假的想法，因为您不会失去自己所没有的东西-在他们同意您的报价之前，他们不是客户。

为了使交易发生，您需要双方公平交换。 如果您担心“失去”潜在客户，则可能意味着您不相信自己的报价等于客户愿意/能够支付的价格。在这种情况下，您需要更加努力地了解自己的价值，但是无论哪种方式，如果客户离开，那都不是因为您失去了价值。

因此，请留意您脑中的那小声音，告诉您您害怕丢失它们，并以此为动力来提高游戏而不是降低价格。

私人教练了解和传达价值的一些简单技巧

在与客户交流价值之前，您需要了解他们的价值是什么，以便您可以塑造要约的语言以吸引他们。这些技巧将有助于该过程。

确认潜在客户

许多人对服务的价值和负担能力抱有不切实际的期望，因此有关预算的简单问题可以帮助确定前景是否“真实”。 “您是否有预算进行个人培训？”就足够了。

他们有一个数字并不重要，但是如果有，您可以判断他们是否有一个现实的数字。

如果他们每小时返回x，请让他们更加具体，并分享他们计划每周训练多少小时。尽管他们可能会对他们多少小时有一个明确的想法 认为 他们想要的是，他们还无法真正判断，因为他们不知道在那个小时内可以与您达成什么。

不过，这个问题会为您提供每周的总金额，您知道他们已经为其个人培训计划分配了资金，您可以决定他们是否适合您的定价结构。

确定所需的结果

“您的个人培训/辅导会带来什么结果？“

这个问题很关键，答案将成为您报价的基础。您希望从客户那里获得尽可能多的细节，然后再深入研究并获得对潜在客户意味着什么。

“我想在六个月内穿上我的尺码x婚纱”是细节，但请找出在情感方面的含义。 “我的婚礼对我很重要，我想作为关注的焦点感到特别。我想知道自己正在努力，并能够自豪地回顾我的婚纱照。“

“我想把肠子掉六英寸”是细节，但真正的目标可能是摆脱罹患糖尿病的高风险，使他们在年老时能感到活力和朝气。

每个潜在客户都会有一个情感驱动力，告诉您他们的价值。您的工作是了解这些驱动因素是什么，并演示如何帮助他们达到预期的结果。

了解障碍

“是什么导致您无法自己获得结果？“是问前景的另一个关键问题。

然后他们会告诉你 用他们自己的话 他们为什么需要你。这个答案将是关键，因此，请尽量记住有关它的详细信息。如有必要，请写下来，因为当您将它们重复发送给客户时，它们将已经预先准备好以征得您的同意。

传达价值

现在您知道了什么对潜在客户很重要以及他们的价值如何，您可以就此价值传达您的报价。尽可能使用他们使用的语言。

“因此，让我签入看看是否正确。您所追求的是一个可以帮助您实现目标的计划 [在此处输入所需的结果] 这样你就可以 [在此处输入期望结果的情感表达]。

您告诉我，您认为自己无法获得结果，因为您不认为自己会竭尽全力，并且还担心自己会因技术不佳而受伤。那是对的吗？很好，基于此，我建议您 [在此处输入计划的详细信息和价格]。这听起来像您可以承诺的事情吗？“

如果所有复选框均已打勾，则客户将清楚地了解您可以交付他们想要的东西。价值已经被传达，交易很可能会完成。

戒掉焦虑

在几乎每个服务行业中，对定价的担心都太多了，而不仅仅是个人培训。

我们对时间和金钱的重视程度都不一样，因此有些人将与您提供的服务相匹配，而有些人则无法。它不是私人的，您可以在转换过程中消除个人负担，并尽可能多地了解客户及其对客户的重要性，从而使报价尽可能“干净”。

最重要的是，根据他们的价值观传达您的价值观，以获取 买进.

正确执行此操作，您可以确定您的定价将代表公平的交易和 你会吸引客户 感觉也一样。

关于作者

布雷特·贾曼（Brett Jarman）是一名专门从事自营职业的教练，顾问，作家和战略家。他是《 灵魂经营者–如何成为自己的老板并有目的地开展业务。布雷特（Brett）拥有30年的自营职业生涯，并在一系列服务，制造，营销和信息领域建立，拥有和经营业务。他作为顾问和策略师的工作将他带到了全球25个以上的国家，包括在加拿大，澳大利亚，埃及，印度，伊朗，意大利，韩国，美国，墨西哥和泰国的会议上发表讲话。您可以通过以下方式联系布雷特 www.brettjarman.com.